Gimana sih cara Ngiklan ??
Bagi sebagian besar orang, penawaran itu mengganggu! Kecuali menawarkan sesuatu yang gratis!
Saat kita jalan ke pusat perbelanjaan, lalu ada sales yang menawarkan kartu kredit dengan segala macam keuntungan yang menggiurkan. Bagi saya pribadi, itu sangat mengganggu.
Apalagi menjual produk kita di social media dengan iklan yang ditawarkan secara brutal, men-tag, broadcast, inbox, mention atau apapun bentuknya.
Jadi, salah satu cara menjual dengan elegan adalah berhenti menawarkan. Karena tanpa penawaran dan ajakan membeli pun, kita bisa menjual produk pada orang. Laris pula!
Menjual produk tanpa penawaran dengan covert selling, customer justru bertambah ketika menjual tanpa penawaran dan ajakan apapun. Karena orang sangat merasa nyaman membaca iklan-iklannya.
Ini berlaku bagi teman-teman yang memilih jalan rezeki sebagai anggota Multi Level Marketing (MLM), Network Marketing dan kawan-kawannya.
Kenapa banyak orang yang akhirnya kesal dengan MLM? Yang saya amati bukanlah produknya yang jelek atau perusahaannya yang tak profesional. Bukan itu, karena produk MLM biasanya sangat berkualitas. Yang membuat citra MLM negative di negeri ini adalah para anggotanya yang secara brutal menawarkan, mengajak, dan merekrut.
Fokus saja pada produk kita. Ceritakan saja apa keunggulannya. Tak perlu sibuk menawarkan. Biarkan orang menilai. Percayalah, tak perlu waktu lama, produk kita akan laku!
“perlukah follow up orang yang sudah tertarik dengan produk kita?
Boleh saja kalau mau di follow up. Tapi hanya sekedar mengingatkan atau sekedar influence sedikit. Tak perlu berlebihan mem-follow up dengan terus menerus mengirimkan pesan tulisan kepada calon customer. Atau malah dalam situasi tertentu, tak perlu ada follow up sama sekali .. dan saya yakin Anda lebih paham, kapan harus follow up, dan kapan tak perlu follow up
Ketika customer memang sangat tertarik dengan produk kita, mereka akan membelinya kok. Tenang saja… mungkin ada yang lupa transfer. Cukuplah sekali saja mengingatkan. “Mbak, barangnya udah siap dikirim. Kalau sudah transfer, boleh kabari saya ya?”
Biasanya kalau customer memang serius membeli, dia akan menjawab, “Oh iya mbak, Saya lupa transfer. Sore ini saya transfer ya. Makasih ya sudah diingatkan.”
Sebagian besar manusia tak senang ditawari iklan, mulai saat ini berhentilah menawarkan. Karena untuk bisa punya produk yang laris, tak perlu ditawarkan. Sebab, produk yang sudah mati-matian ditawarkan belum tentu laris. Jika masih ingin menawarkan, tawarkanlah tanpa terlihat sedang menawarkan.
Itu sebabnya di covert selling kita menyembunyikan nomor kontak dan harga. Karena sebagian besar, iklan para penjual online mencantumkan harga dan nomor kontak, dan bentuknya selalu berupa PENAWARAN.
Maka di covert selling kita akan melakukan hal yang sebaliknya. Wajib hukumnya menyembunyikan harga, dan nomor kontak. Agar kita bisa menyembunyikan hasrat menawarkan, hasrat mengajak membeli, hasrat menjual, dan sejenisnya.
Sebenarnya, kita bisa tetap mencantumkan nomor kontak. Syaratnya, tak boleh terlihat seperti seperti menawarkan sedikitpun. Tak boleh ada kesan ajakan atau perintah membeli sedikitpun.
Kita perlu berhati-hati dengan kalimat berakhiran ”tanda tanya” dan “tanda seru” karena biasanya berpotensi penawaran, ajakan atau bahkan perintah membeli. Jika sudah ada kalimat penawaran, ajakan, atau perintah, maka bisa dipastikan itu iklan biasa. Bukan iklan covert. Karena Iklan covert hanya berakhiran titik.
Dengan begini, calon customer tak akan merasa bahwa kita sedang menawarkan sebuah produk padanya. Mereka tetap tahu bahwa kita jualan, mereka juga tetap tahu cara menghubungi kita, tapi mereka tetap merasa nyaman dengan iklan kita. Karena kita tak menawarkan secara blak-blakan kepada mereka.
Pada dasarnya, penjualan itu mirip dengan orang mencari jodoh sebagai pendamping hidup. Saat mencari jodoh, nyaris tak ada yang melakukannya secara tiba-tiba. Tak ada yang bertemu di pinggir jalan, lalu mengajaknya menikah, kan ?
Nah, begitupun penjualan.
Di tahun 1961, jagoan marketing yang bernama Robert J Lavidge dan Gary A Steiner menciptakan sebuah model yang mereka sebut dengan The Hierarchy of Effects Model.
Ada 3 fase yang akan dilewati banyak orang, ketika akhirnya memutuskan membeli. 3 fase itu ialah, Think, Feel, dan Do.
Fase Think, ada 2 langkah yang akan dilewati orang sebelum masuk ke fase selanjutnya yaitu awareness (menyadari) dan Knowledge (mengerti).
Ada saat pertama kali customer menyadari keberadaan sebuah produk. Kemungkinan besar orang belum akan membeli. Calon customer akan mencari tahu lebih jauh tentang produk yang baru dilihatnya. Ia akan mencoba masuk ke langkah “mengerti” (knowledge).
Fase feel, seseorang akan mulai bermain-main dengan perasaannya. Setelah nyadar ada produk bagus dan ngerti keunggulannya, maka muncullah getaran perasaan tertentu.
Calon customer mulai senang (liking) dengan produk yang ditawarkan. Semakin lama, perasaan senang semakin meningkat, levelnya naik. Calon customer semakin naksir (preference) produk yang diiklankan penjual.
Fase Do, customer sudah sangat yakin (conviction) bahwa produk itu wajib dibeli. Hingga akhirnya memutuskan untuk membeli (purchase) produk tersebut.
Menurut saya, sebagai penjual hanya perlu fokus pada fase Think saja. Kenapa ? Karena apapun yang dipikirkan , maka itulah yang dirasakannya.
What you think is what you feel.
Sehingga kita hanya perlu “bermain-main” dengan pikirannya. Maka, perasaannya akan mengikuti.
Jadi yang perlu kita lakukan sebagai penjual adalah :
Mengiklankan produk kita dengan iklan yang memunculkan awreness dari calon customer, terutama untuk calon customer yang belum pernah mengetahui keberadaan kita.
Mengiklankan produk kita dengan iklan yang mengedukasi calon customer terkait produk kita. Dengan cara apapun yang bisa membuat calon customer memahami seluk beluk produk kita.
Edukasi dahulu,
Insyaallah closing produk kemudian :)
Ilmu Covert Selling - Ki Jendral Nasution
