Untuk mencapai target penjualan,yang harus diperhatikan bukan hanya indikator hasil akhir misalnya omset. Ada yang perlu di perhatikan juga yaitu proses menuju terjadinya penjualan yang diantaranya meliputi aktivitas sbb  :

1. Berapa Client yang harus kita temui setiap hari

2. Berapa kali  kita melakukan follow up kepada client

3. Se-intens apa  hubungan baik yang kita jalin dengan client lama

4. Bagaimana usaha yg kita lakukan supaya client lama kita mau  mereferenaikan product kita

Closing penjualan sejatinya adalah hanya sebab dari  proses  tsb

Memang ada beberapa sales hebat yg mampu menjual pada pertemuan pertama,tetapi tdk  semua orang punya kemampuan spt itu, karenanya di butuhkan pendekatan lain  untuk  mengukur effectivitas kinerja penjualan,yaitu konsep sales pipeline.

Sales pipeline sama seperti kerucut terbalik dimana bagian atasnya lebih besar dari  bagian bawah,semakin kebawah semakin kecil. Corong sales pipeline setidaknya terbagi menjadi 4 bagian :

1. Leads ini  bagian teratas

2. Prospect

3. Potential

4. Closeable lapisan terakhir sebelum terjadinya penjualan.

Survey yg dilakukan lembaga riset  dunia terhadap ribuan sales dari  beragam industri, lintas negara yg berbeda jam terbang dan kompetensinya,setidaknya selalu terjadi pola rasio 10:5:3:1. Artinya sales pipeline dari  atas kebawah terjadi filtering, dari  10 leads akan menjadi 5 prospect tersaring menjadi 3 potential dan 1 closeable, tersisa 1 bisa closing dan bisa  juga tidak.

Di sini  kemampuan penjual  di uji supaya dari  leads bisa  terus di maintain hingga closing penjualan dan tidak

Apabila manajemen bisa  memberikan waktu khusus untuk  memantau dan mengevaluasi rasio sales pipeline yg ada di peruaahaannya,apakah rasio sales pipeline nya effective. Sesungguhnya target penjualan akan terjadi secara otomatis sebagai hasil atas  disiplin proses yg dijalankan hari demi hari

Itulah konsep Sales Pipeline,sebuah alternatif lain  dari  sekedar target omset  sebagai  alat ukur keberhasilan penjualan

Semoga bermanfaat.

Jazakallah khairan katsira